外贸商家们正努力调整方向。4月28日，北京商报记者走访得知，受美国关税暴涨影响，在上百万库存堆积的压力之下，部分商家与电商平台、直播机构双向奔赴。双方既在清库存、开渠道等方面设法合作，也在产品款式、包装等维度推进创新，以迎合国内消费者需求。然而，也有商家依然困于亏本难销或是涨价潮中。眼下，无论关税是否回调，厂商们都得做好多手布局的准备。
商家：内外销灵活转场
“尽管部分美国客户为订单支付了预付金，但受美国关税影响，他们最后也不要订单了。”喜莱品牌负责人李东亚向北京商报记者回忆道，这直接导致价值近100万元的货物都滞留在公司仓库里。
彼时，和李东亚一样焦急的商家不是少数。博海万物品牌负责人冯建亮也经历了美国客户订单停滞的情况，他表示，公司主要经营手套产品，美国市场的订单占公司产能的40%左右，以线下商超渠道为主。
不过，虽然李东亚、冯建亮这类商家的美国业务受影响较大，但他们对国内电商渠道也并不陌生。很早之前，他们就已经形成了“两条腿”走路的模式，业务既向海外扩展，也在国内多个电商平台开设店铺。例如李东亚的公司去年入驻京喜平台前，也在淘宝、拼多多、快手等销售雨伞。“我们的内外销占比大约是3∶7。”
到了今年，关税危机袭来，多市场布局的企业有了更强的应对能力。李东亚随即联系京喜，搭上了平台扶持外贸商家的活动政策。当然，将重心向国内倾斜，意味着要和大量竞争对手争抢市场，外贸商家也亟须调整产品策略。“因为美国消费者更喜爱花哨的雨伞图案，为了迎合国内消费者，我们需要调整雨伞的外观设计和尺寸大小。”李东亚说道。
拥有灵活的生产线和较强产品力的商家在市场转换腾挪上更有底气。主做垃圾袋的商家张潇潇（化名）计划继续向海外扩张，积极布局美国以外包括俄罗斯、巴西等国家，以及东南亚、欧洲等地区。“我们主要以产品创新驱动，关税上涨产品涨价也不会影响公司销量。”就算是垃圾袋，张潇潇也会设法做一些新款，例如印花垃圾袋、驱蚊垃圾袋等，来吸引海外消费者的目光。
平台：确保生产线不停
今年4月，淘天、1688、拼多多、京东等平台纷纷提供一系列扶持政策，以帮助外贸商家快速从外转内，实现内销。除了综合类电商，部分直播机构如交个朋友、辛选等也开启外贸转内销专项扶持。“目前已收集到超过100条外贸企业的需求信息，服装鞋帽、消费电子、美容保健、玩具箱包等数百种品类的选品工作已全面展开。”交个朋友相关负责人表示。
据北京商报记者统计，电商平台拿出的扶持政策主要围绕外贸商家在开店、运营、选品、流量等维度进行帮扶。以淘天为例，针对优质出口转内销商家，平台会提供流量和佣金激励，单名商家最高可以获得250万元经营激励。而京东的京喜自营则在近日正式启动“厂货百补”计划，依托京东出口转内销2000亿计划，扶持10万个外贸工厂转内销。
“一个工厂的生产线一旦停下来，造成的损失要比一直运作高得多。”京喜营销负责人罗佳坦言，如果预期工厂未来的订单会有减少的趋势，可能就会面临原料的滞压、现金流紧张等一系列问题。部分商家过去专注于做外贸批发，转到国内C端去适应电商模式，门槛是较高的，“人工成本和试错成本都比较高”。
当然，外贸商家们也会根据不同电商企业的模式来适配自己的业务现状。童年无限相关负责人向北京商报记者表示，虽然关税由美国客户承担，且客户希望公司继续发货，但公司顾虑货物在途后遭遇订单反悔的情况，因此美国部分订单暂停了发货。
之后，童年无限选择进入交个朋友直播间，通过场景化展示消费新场景构建品牌认知。另一方面，针对直播机构的建议，童年无限将出口美国的产品礼盒配置、外包装、价格等根据国内市场特性进行优化调整。资料显示，童年无限成立于2018年，是一家专注儿童户外露营装备、益智玩具研发制造的出口型企业。
另一家以外贸为主的箱包企业OMASKA选择入驻爱库存，其看中的是平台私域流量的触达能力。“一方面能够让商品更快更广泛地触达用户，另一方面可以聚焦爆品资源，快速筛选出源头工厂的产品优势，缩短运营路线。”其负责人对此解释称。
外贸商家与电商达成双向选择，于电商而言，则是能引入一批具有较强供应链能力的厂商资源，可以进一步丰富平台的商品供给。
未来：观望政策走向
尽管不少外贸厂商正积极进入国内电商渠道，但部分品类在转内销时依然面临较大挑战。以户外类目来说，由于美国消费者的居住环境、社交生活方式等和国内用户具有差异性，一些商品如户外家具、花园雕塑、景观照明设备，或是户外烧烤、露营烹饪等场景类的商品颇受欢迎，但这类商品在国内市场的接受度和渗透还需要时间。
一位经营美国品牌自行车的外贸商家向北京商报记者表示，受关税影响，自己已经积攒了约1000万元的库存，计划走国内渠道清货。“因为产品制作成本比较高，自行车单价较贵，发现转内销后买的人也很少，国内市场很难消化。”该商家坦言，按照以往，一批海外的订单就是几千台自行车。为了拉动销售，他计划拿十几台车亏本甩卖，“就当做推广费用了”。
而冯建亮的计划是，考虑到大量工人的就业问题，公司会把更多重心放在国内，近期以内销为主，“然后看市场接下来的变化。如果关税回调，公司的产能也能完全跟上”。
当一些外贸商家想尽办法解决库存等燃眉之急时，还有更多中小商家正在下滑的销售量和飞涨的价格波动中踟蹰不前。据了解，由于近期全球贸易规则和关税的变化导致运营成本上升，TEMU和SHEIN已从4月25日开始涨价，同时，两大平台也在削减美国市场的广告支出。
亚马逊同样在涨价。据价格分析软件工具SmartScout数据，自4月9日以来，亚马逊近1000种商品的价格出现明显上涨，平均涨幅接近30%。眼下，离取消800美元以下小包裹免税政策的时间越来越近。根据美国最新关税政策，5月2日起，中国出口到美国货值不超过800美元的包裹，需要缴纳相当于货值120%或每件100美元的关税。6月1日起，将进一步上调至每件200美元。
据一位TEMU商家透露，TEMU在美国市场的半托管会开放从中国发货的模式，消费者下单后，商品能直接运输至美国用户手中，“但无论哪种模式，商家要么承担很高的关税成本，要么得应付海外仓的囤货风险和仓储费问题”。对于美国市场半托管模式变动的真实性，拼多多相关负责人未向北京商报记者回应。
北京商报记者 何倩
